Esame LA PROMOZIONE OFFLINE

La distribuzione rappresenta una variabile del marketing mix ed è un fattore essenziale per permettere ai potenziali clienti di conoscere le caratteristiche degli alberghi.
Come consideri questa frase?

La distribuzione classica del prodotto alberghiero prevede il contatto della struttura alberghiera con uno o più tour operator. I tour operator organizzano pacchetti che vengono inseriti all’interno di un catalogo e, in seguito, proposti alle agenzie di viaggio che, a loro volta, vendono i pacchetti ai clienti finali.

I pacchetti sono costituiti da…(completa la frase)

Il target è costituito:

Il tour operator analizza se i servizi erogati dalla struttura alberghiera rispondono ai propri standard qualitativi, in modo da evitare che nell’offerta turistica entrino alberghi non confacenti con le proprie politiche aziendali.

Il product manager è:

Il contatto con i tour operator è fondamentale per una struttura alberghiera in quanto consente, grazie alle tipologie di contratto, di vendere il maggior numero di camere possibili, ma anche di migliorare l’immagine aziendale e il brand d’impresa.

I contratti stipulabili tra tour operator e albergo o altre aziende erogatrici di servizi sono di tre tipologie:
 allotment con diritto di recesso
 vuoto per pieno
 tariffe confidenziali

L’allotment, termine inglese che significa assegnazione o concessione, prevede che l’albergo metta a disposizione del tour operator un certo numero di camere, a un determinato prezzo e per un prestabilito periodo.

I prezzi delle stanze che il tour operator riceve da parte dell’albergo, nella tipologia contrattuale allotment, sono elevati in quanto impossibilitato a vendere gran parte delle camere autonomamente, cerca di ottenere lauti introiti dal contratto stipulato con il tour operator.

Qual è la differenza tra il contratto vuoto per pieno e il contratto a tariffe confidenziali?

Nella tipologia contrattuale “tariffe confidenziali” il guadagno del tour operator è la differenza intercorrente tra il prezzo di d’acquisto del servizio e quello vendita del cliente finale.

Gli strumenti per la promozione turistica si suddividono in tre tipologie:
 strumenti scritti
 strumenti parlati
 strumenti a immagine

Gli strumenti scritti sono tutti quei mezzi, come depliant, volantini e cataloghi illustrativi utilizzati dalla struttura ricettiva al fine di incentivare i turisti all’acquisto di ulteriori servizi.

Che cos’è un depliant?

Che cos’è una brochure?

Il depliant deve essere consegnato al cliente al momento dell’arrivo ed è opportuno che venga accompagnato da informazioni di sintesi fornite dal personale di front office invece per offrire maggiori dettagli su specifici servizi, la brochure, è lo strumento ottimale.

Gli strumenti a immagine oltre a rappresentare un importante strumento di lavoro per il personale di front office, costituiscono un supporto a cui il cliente attinge sia durante il processo d’acquisto sia per l’eventuale prenotazione di un servizio.

Il metodo di comunicazione efficace, il modello SIGMA, è un ottimo strumento di comunicazione finalizzato alla vendita.

SIGMA è un acronimo relativo alla comunicazione e ha il seguente significato:
 S= stimolante
 I= informativa
 G= graduale
 M= mirata
 A= alternata

Per stimolare all’ acquisto è necessario valutare le reazioni verbali e non verbali del cliente, man mano
che il personale di front office offre informazioni sui vari servizi.

Una comunicazione è informativa quando sono fornite al cliente tutte le informazioni di cui esso ha bisogno, senza lasciare dubbi invece comunicazione graduale si vuole intendere che non bisogna comunicare tutto subito, ma che bisogna attenersi ai segnali, verbali e non, del cliente.

Che cosa significa comunicazione mirata?

Una comunicazione efficace deve essere alternata. Alternare la comunicazione significa che essa è sia unidirezionale sia bidirezionale.

L’unidirezionalità della comunicazione presuppone di fare domande al cliente.

Il sorriso, il saluto e il ringraziamento sono elementi fondamentali per chi lavora al front office ma devono essere spontanei e non forzati.

Guardare negli occhi il cliente durante la conversazione è fondamentale, in quanto tale comportamento è sinonimo di rispetto ed educazione.

Il receptionist dovrebbe consegnare al cliente una cartina della città e segnalare la via in cui è ubicato
l’albergo, evidenziando i luoghi di interesse turistico, nonché offrire brevi informazioni su eventuali mezzi di trasporto per raggiungerli.

E’ importante per un albergo una ripartizione dei ruoli del personale addetto all’accoglienza; è consigliabile che vi sia un receptionist che accoglie i clienti e una seconda persona che si dedica alla ricezione di telefonate che, nel settore alberghiero rivestono un’importanza notevole.

Un comportamento da non  tenere nella comunicazione telefonica è di rimandare il cliente a visitare il sito internet in modo da evitare di trascorrere del tempo con lui al telefono.